Vendere online

Ci sono molti siti e molti esperti che parlano di come vendere online per questo, vorremmo cercare in questa pagina di dare qualche informazione sulla vendita online che sia un po' più approfondita, che parli anche di aspetti "scomodi e scoraggianti" per far capire che, per vendere online, non serve avere solo una serie di prodotti o solo un "sito con il carrello", (con delle condizioni da accettare, dei canonici metodi di pagamento per completare una transazione) ma, per vendere online serve piuttosto assemblare un insieme di aspetti strategici che vanno al di là del sito stesso, del prodotto e della parte tecnica fine a se stessa.

Il sito è facile da fare se prima di iniziare a vendere online abbiamo chiaro cosa serve fare e con che metodologia.

vendere online: ok fare il sito ma chi lo vede?

Il sito per vendere online, come anticipato, deve essere un punto di arrivo/partenza per assecondare una chiara strategia di mercato coordinata con la mission aziendale. Si parte sempre da analizzare il mercato ed i possibili competitors perché un sito deve innanzitutto essere trovato e visto da chi vuole comperare qualcosa.

Non dobbiamo partire dal presupposto che chi cerca sa bene cosa vuole perché il mercato è ampio e noi più abbiamo successo con il nostro sito più sono le persone che siamo in grado di coinvolgere.

Molte volte analizziamo progetti fatti che non riescono a vendere online e notiamo/facciamo notare quanto diano per scontato e quanto poco siano pensati per il cliente che cerca informazioni. Vi capita mai di cercare dell'abbigliamento online e "scoprire" che non si parla del materiale con cui è fatto, della vestibilità o delle opzioni di taglia e colore? Il punto di partenza di questi lavori partono dal presupposto che il cliente ha già tutto chiaro e non serve nessuna descrizione perché tanto, se interessato, compera o contatta ugualmente; niente di più sbagliato per vendere online perché serve sempre creare un background di informazioni che il cliente con calma legge, se già conosce trova conferme e passa alla fase di acquisto.

Perché usare i testi in un sito per vendere online

I testi sono fondamentali per vendere online perché permettono al cliente di trovare il nostro sito o meglio il singolo prodotto che cerca attraverso google. Quando interroghiamo un motore di ricerca per avere informazioni su un prodotto, le risposte che otteniamo sono filtrate da una serie di componenti che google classifica come principali ed il testo dell'inserzione è uno di questi. Se non scriviamo o se siamo superficiali, oltre ad una lacuna concettuale, ci mettiamo nella condizione di non far trovare il nostro sito.

Noi abbiamo fatto una serie di ricerche per comperare un orologio della Casio, chi ha tempo e voglia di capire meglio questo concetto può provare. Dobbiamo cercare in più siti se vogliamo chiarezza descrittiva, perché sono davvero pochi e casuali i clienti che si impegnano a scrivere qualcosa di "serio" e, se possiamo capirlo su prodotti di fascia bassa, sotto i 30 euro per capirci, non possiamo essere d'accordo su prodotti Casio che costano ad esempio 299 euro, dove non si spiegano bene le dimensioni, non si mettono foto o non spiegano bene le funzioni; essere superficiali pensiamo non sia un approccio vincente per vendere online. Se da una parte serve essere trovati per proporsi dall'altra, e lo capiamo se vediamo la cosa da clienti, serve capire bene cosa stiamo facendo e come stiamo spendendo. Davvero un venditore pensa che un cliente spenda 299 euro per un modello della Casio senza una foto o una chiara descrizione del prodotto?

Il punto da capire non è tanto riferito all'orologio, perché comunque il brand Casio ha molti estimatori e molti venditori, quindi si fa presto a fare una ricerca incrociata per trovare il modello che ci interessa, e poi, in parallelo, un'altra ricerca incrociata per trovare quello che costa meno; ma se pensiamo al vendere online prodotti artigianali, se pensiamo di vendere online eccellenze regionali o prodotti di nicchia come pensiamo di arrivare al cliente finale se non ci si preoccupa di fare descrizioni approfondite?

Le descrizioni dei prodotti per avvicinarci al cliente

La descrizione è l'unico modo che abbiamo per parlare al cliente, va oltre al farsi trovare, va oltre al proporre qualcosa, va oltre al contesto strategico perché la descrizione deve avvicinare il prodotto al cliente, deve farlo innamorare, deve fargli capire che è il suo prodotto e solo con un lavoro importante riusciamo a farlo. Questo aspetto descrittivo deve essere sempre contestualizzato, perché si deve fare su misura in base al prodotto, al suo costo, al margine di guadagno e all'importanza che ha nell'insieme dell'azienda. Sono un po' scomode queste considerazioni ma se vogliamo vendere online a nuovi clienti dobbiamo aver chiaro il tipo di lavoro da fare, lo sforzo sia economico e di tempo che serve perché non possiamo banalizzare né pensare che fare un sito per vendere sia facile.

Altro appunto molto delicato è legato alla stesura del testo perché troppe volte troviamo clienti a cui vengono chiesti. Non facciamo mai questo errore, perché i testi devono essere fatti da esperti e non a tempo perso o da segretarie già oberate di lavoro. Non è un favore che facciamo all'agenzia web ma è una parte fondamentale del lavoro del sito che non possiamo fare in autonomia. Se ci chiedono i testi, ci stanno dicendo di non saper fare il lavoro per cui stiamo pagando.

Sono importanti le immagini per vendere online?

Tutto quello che aiuta il cliente a scegliere, tutto quello che agevola l'acquisto, tutto quello che mettere a proprio agio il visitatore è importante per vendere online. Anche nel contesto foto, si apre un mondo perchè c'è chi pensa a mettere foto particolarmente curate o addirittura sistemate con programmi, chi predilige la trasparenza e quindi usa foto naturali. Il nostro consiglio è sempre quello di contestualizzare il prodotto o l'argomento perché è bello vedere la realtà e a volte fa la differenza mettendo a proprio agio il cliente. Meglio se sono foto fatte bene, certo, ma meglio anche sapere che sono reali e non fanno parte di un servizio manipolato.

Cosa serve per vendere online?

Per vendere online serve distinguere tre aspetti

• aspetti tecnici del sito
• aspetti amministrativi per vendere
• aspetti strategici per arrivare al cliente finale

Non dobbiamo vedere il sito fine a se stesso, ma dobbiamo intrecciare questi aspetti e farne un tutt'uno, per dare forma e coerenza avendo chiaramente tutto in regola per vendere online (aspetti amministrativi). Spesso il sito non funziona proprio perché non si cura l'insieme, tutto funziona da un punto di vista tecnico, ma il sito non riesce a vendere online proprio perché manca tutta quella parte concettuale e logica che porta il cliente al sito e lo fa acquistare. Un test simpatico che possiamo fare è analizzare il sito con un cliente che non lo conosce. Noteremo subito che le difficoltà che incontra sono step per noi ovvi e, attenzione, facciamo attenzione perché sono ovvi solo a noi che ci conosciamo.
Se facendo questo test scopriamo che dopo pochi click il cliente si ferma, significa che l'insieme non è coordinato ed il sito difficilmente riuscirà a vendere online da solo.